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【聚焦618】京东新通路618期间B2B2C实战落实

发布时间:2019-06-06 11:46   作者: admin

(网经社讯)一年一度的618促销大战,号角已经吹响。这个线上电商平台开创的节日,现在已经逐渐由纯线上,慢慢演变成了线上线下全商业主体参与的促销节。

在过去,618大多数是针对C端的“放价”促销活动,B端生意鲜有声音,但在这两天,在笔者的朋友圈可以明显看到,一些由经销商转型的自建区域B2B平台也开始加入,针对小B端店主,借着618的促销声量,开始一波一波地促销宣传。

这不得不让笔者将视线放在快消B2B平台身上,而在其中,最引入注意的是618开创者澳门赌场下载京东旗下的快消B2B业务,新通路事业部。除了常规的针对传统夫妻老婆店的促销,为门店奉上万元免单抽奖福利和手机、电视、冰箱等大奖回馈,还精选茅台、五粮液、费列罗、雅培、阿迪达斯、百雀羚等优质平台商家开展“百店联促”,为门店提供更多元化的商品选择外,今年的新通路618还释放出一个重要信号:京东APP的C端流量将引入夫妻老婆店。

据新通路方面介绍,本次618大促,京东APP与新通路旗下京东便利GO小程序实现彻底的流量打通,新通路的B2B2C全链路服务能力得以进一步强化,线下门店获得京东巨大的流量入口,而消费者则能够享受“即买、即得、即用”的购物体验。

为什么要重点提这件事,因为在笔者看来,这不仅是简单地帮助提升门店效率与消费者体验,事实上,这背后隐藏着更为深层次的商业逻辑。

1、流量是关键,动销是根本

在解读前,先看一个案例:在618期间,某地的消费者购买了一件冰红茶,过去常规路径是,消费者通过京东APP下单,商品通过多次物流和快递搬运,隔日送达。

而现在是,通过物竞天择项目,消费者在京东购买商品时,系统会通过智能算法,在京东到家、京东到家、品牌门店、KA商超和社区服务店等多种履约方式中选出成本最优、效率最高的方案。

据京东方面透露,从目前实践效果看,通过上述的优化,运营成本平均节约50%以上,且消费者平均只需2小时,最快半小时就会收到商品。目前,京东便利GO已开通5公里范围内的同城速配,如物竞天择项目中的山东济宁试点门店均可在1小时内完成订单履约。

简而言之,开通了京东便利GO小程序的零售小店,不仅可以通过京东掌柜宝进货,而且还可以依赖京东APP的流量卖货。小店的流量,不仅是传统的地段式自然流量,还多增加了线上的京东流量。

于京东新通路而言,既提高了平台与小店的黏性,也增加了小店的营收。纵观所有B2B平台,大多数情况是,只能为小店提供一站式的进货需求,而无法保证提升单店产出和营收。而京东新通路可以联合京东主站,做到既进货又卖货。

说到这里,我们就能理解此前,京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部郑宏彦所表达的:2019年,新通路致力于打造更开放、更智能的B2B2C平台。

流量来自京东APP,以及京东便利GO小程序,帮助小店商品拓宽动销渠道。而动销,曾是每个品牌商、渠道商,最头疼的事。

2、解决品牌商的动销痛点

如果说之前,京东新通路喊出的B2B2C平台,是一个目标或试验,那么今年618,则是全面实战落地的起点。B2B2C完整的服务链路更加顺畅,平台整合能力正日趋完善。

这对品牌商意味着什么?全链路的打通,衔接传统通路,实现了商品集约化的分销和动销。集约化的分销,是每家B2B平台经营的主线,但要做到动销,可不是一件易事。

在2013年以前,品牌商的日子过得都不错,靠着人口红利和市场纵深,销量一路增长,但随着市场逐渐饱和,2013年以后,货铺下去了,但不如以前卖得快了。市场竞争进入到了存量之争。

存量之争的背后,每个品牌商都在考虑如何将商品卖给消费者。所以分销不再是关键难点,动销开始成为核心命题。

据了解,京东新通路率先在B2B行业实现“千店千面”,基于京东AI算法体系,根据每一位零售终端用户的店铺标签和每一个SKU的商品标签,精准匹配相应的专属个性化APP界面,帮助小店快速找到最合适、最赚钱的商品。自实施“千店千面”以来,京东掌柜宝下单转化率提升了10%。

品牌商可以通过 “行者动销平台”,将商品在门店有效展示和陈列,并第一时间获得反馈,基于效果反馈,再进行及时调整。

这个逻辑的背后是根据消费偏好调整门店陈列,通过陈列展示,在消费者到店之后,增加销售的可能性。但这只触达和影响消费者到店后的购买行为,问题只解决一半,这种动销方式依然有些被动。

不仅要触达到店后的消费者,更要吸引消费者“来店”。京东便利GO小程序,不仅为消费者提供实体商品,还提供多种多样的生活服务,让便利GO成为消费者生活的离不开的“工具”,自然会吸引消费者主动“来店”。

有了消费者自然就有了流量,有了流量,京东新通路就能帮助品牌商做更多的“主动式”动销。

3、卖好货,多卖货是终极目标

消费需求的多元化、个性化、圈层化已经是不争的事实。面对变化,品牌商更为棘手的任务是挖掘新消费场景、洞察新消费需求。如果理解不了多变的消费者,就无法有效推陈出新。严格意义上说,过去的推新,更多是盲人摸象。

当消费者实时在变,场景越来越模糊,货物的边界越来越模糊时,品牌商不可能在单一维度靠自己做洞察、做研发、做营销、做销售。品牌商需要联合外界,专业分工,不是什么事都自己干。

京东新通路的逻辑,是要打造零售的基础设施,帮助品牌商打通从2B到2C整个链条。在2B上,京东新通路已经连接了超百万的线下小店,联合仓已覆盖了30个省、近300个地市,做到了高效的供应链匹配;在2C方面,通过京东便利店和京东便利GO小程序,实现与消费者的直连,不仅可以为消费者提供优质的商品,还提供各种便捷的生活服务。

据了解,本次618期间,消费者可以通过京东便利GO小程序领取满减券,即可在门店享受618大促的优惠福利。

不论是连接B端还是连接C端,都是一项浩大的工程,而京东新通路正联合集团之力,构建BC一体化的供应链、需求链体系。最终一切的目的,是帮助品牌商卖好货,多卖货。

连接B端,只能给品牌商提供供应链服务,做到优化存量;连接C端,能给品牌商提供动销服务和需求预测服务,找到增量入口,精准匹配。

京东提出的“无界零售”,不仅是物理空间层面,线上线下的融合,更是平台与各方品牌商合作的无界。运营、服务消费者不再是品牌商的事,也不再是平台的事,而是打破界限,两方一起深度服务消费者。

京东新通路作为“无界零售”重要的承接主体,正努力成为一个B2B2C的全链条服务平台,同时也正在打造一套从干线到动脉,动脉到毛细血管的全域供应链体系,携手品牌商一起,共同做大增量,做精存量!(来源:公众号新经销文/袁来)

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